Don Manuel…
Dada la efectividad obtenida con los nuevos medios de recaudación/atención implementados por nuestra empresa para Mundo Pacífico (stands móviles, módulos de atención rápida –pago Express-, y oficinas móviles), y buscando poder contar con nuevos aliados que pudiesen recaudar, así como promocionar nuestros servicios e incentivar la contratación de los mismos, desarrollamos un modelo B2B con los almacenes de barrio.
El modelo…
Bautizado como “Don Manuel… ahora es amigo de Mundo Pacífico”, se fundamentaba en que en Chile la gente acude al almacén de la esquina, aquel que tantas veces nos ha sacado de apuros, donde te encuentras con la vecina y “Don Manuel”, que te ponen al día con las noticias del vecindario.
Tomamos en consideración que los almaceneros habían logrado constituirse como una comunidad sólida en Chile; porque su almacén mejoraba la calidad de vida del barrio que atiende y porque daban crédito a chilenos que no tenían crédito en otras partes.
Analizamos los índices de venta de los almacenes, que representaban más del 40% de la participación total del sector comercio, restaurantes y hoteles de la economía chilena, habiendo vendido más de 2.400 millones de dólares en el período de 1 año.
No era casual entonces, que el 74% de los consumidores de los GSE C2/C3/D –los segmentos que representaban mayoritariamente la cartera actual y potencial de la empresa Mundo Pacífico-, declararan que compraban, a lo menos, una vez por semana en el almacén.
El plan…
Consistía, en una primera etapa de búsqueda en nuestras zonas de operación de aquellos almacenes de barrio icónicos, que atendieran a importantes sectores habitacionales. Estos negocios, que estaban posicionados entre la comunidad, así como lo estaban sus dueños, sin lugar a duda, se podían convertir en puntos de contacto para nuestra marca.
Hicimos, entonces, un relevamiento y escogimos a los almacenes más estratégicos y que tuviesen un tamaño y un stock que aseguraba una visita frecuente por parte de los habitantes de la zona que atendían.
El objetivo…
Éste era poder apropiar para la marca Mundo Pacífico las cualidades y ventajas que ofrecían los almacenes de barrio, convirtiéndolos en punto de contacto, recaudación y promoción de la marca.
Para lograr este objetivo, a los negocios escogidos se les ofreció:
- En comodato, un televisor de 26 pulgadas, brandeado con nuestra marca, con una conexión de televisión por cable gratis, incluyendo el Canal del Fútbol
- Un premio mensual, que no excediera los US$ 35, para que lo sortearan entre sus clientes (el premio iba con su correspondiente módulo de exhibición, incluyendo buzón para depósito de cupones)
- Los cupones para que los clientes que participaban en el concurso llenaran y depositaran en el buzón
- Material POP de nuestra empresa, y volantes para que se entregara a los clientes del almacén
En base a lo que ofrecíamos a los almacenes, qué se les pedía a cambio:
- Que promocionaran nuestros servicios entre sus clientes no abonados a Mundo Pacífico, estimulándolos a contratar (del mismo modo a aquellos que tenían contratos de 1 o 2 productos, a agregar servicios)
- Que recogieran los datos de los interesados y los derivasen al área comercial, para visitar a los potenciales clientes y cerrar contratos
- Que recopilaran los cupones de cada concurso (los que incluían el nombre completo de quien lo depositó, su RUT, dirección, teléfono de contacto, dirección de mail e información acerca de si era o no cliente de Mundo Pacífico), y se los entregasen al área comercial; para así poder hacernos de una base de datos y poder gestionar comercialmente
- Que recaudaran los pagos de aquellos abonados que desearan pagar su cuenta a través de su canal
Finalmente, es importante señalar que, para estimular la venta de servicios por parte de los almacenes, se estableció un sistema de comisiones, las que se veían reflejadas en mejora del premio mensual de acuerdo con las ventas realizadas. Así, cada 10 contratos que se cerraban por gestión/recomendación del almacenero, su negocio recibía una mejora en el 10% del valor del premio mensual que se le entregaba.
El costo de implementación de cada punto, sin contemplar el premio mensual, fue de US$ 415; valor que incluía: el televisor, el branding del televisor y el buzón (con porta volantes y cupones).